Modul 9 -: Kao izvoznik poslujete s ljudima u stranim zemljama - ljudima koji s vama dijele određene zajedničke interese, ali isto tako dijele sukobljene interese s vama zbog njihove različite kulturne pripadnosti. Ipak, morate učinkovito komunicirati s tim ljudima i njegovati odnos koji će rezultirati „ dobrom-pobjedom “ vama i njima. Zbog toga je pregovaranje sastavni aspekt izvoznog posla i umjetnost koju mora svladati svaki izvoznik.
Uspjeh vašeg izvoznog posla u velikoj mjeri ovisi o vašoj sposobnosti da učinkovito pregovarate s kupcima, jer oni s vama mogu poslovati samo ako pristanu na vaše uvjete i ako se i vi slažete s njima. I zapamtite, morat ćete proći pregovore s bilo kojim kupcem s kojim se namjeravate baviti. Imajući u vidu gore navedeno, razmotrimo sada kako možete postati dobar pregovarač kao izvoznik.
Kako pregovarati s potencijalnim kupcima kao izvoznikom
- Priprema je najvažnija
Da biste mogli učinkovito pregovarati s potencijalnim kupcima, morate se pripremiti za to. Međutim, morate imati na umu da se svaki potencijalni kupac kojeg sretnete ne slaže s nekim vašim uvjetima i uvjetima, a isto se neće složiti s nekim njihovim. Što se ranije suočite sa ovom stvarnošću, to je bolje za vaše poslovanje.
Nakon razvitka načina razmišljanja „ uvijek će biti potrebe za pregovorima “, vaš sljedeći korak je bolje razumijevanje ciljane publike. Iako će ovo zahtijevati trošenje vremena i truda na istraživanje, rezultati će se itekako isplatiti.
Što više znate o svojoj ciljanoj publici, to ćete ih bolje razumjeti kao i njihove poslovne etikete, sklonosti i brige. Uz ovo znanje i razumijevanje moći ćete predvidjeti što će oni vjerojatno htjeti pregovarati. To će vam zauzvrat pomoći da shvatite kako je najbolje pregovarati s njima kako biste postigli pozitivne rezultate.
Da biste razumjeli svoju ciljnu inozemnu publiku, možda biste trebali započeti s čitanjem o određenoj zemlji na web stranicama kao što je CountryHelp.com ili konkretnijim web pretraživanjem podataka o zemlji. Pročitajte o ljudima u toj zemlji, poslovnoj klimi u zemlji, proizvodima i uslugama koje imaju veliku potražnju, propisima koji se odnose na uvoznu robu, vladinim politikama vezanim za poslovanje i drugim informacijama koje su relevantne za vas kao izvoznika.
Alternativno, možete nazvati lokalno veleposlanstvo zemlje u koju planirate izvesti i saznati postoji li poslovna knjižnica. Ako ih imaju, posjetite knjižnicu i pregledajte neke od časopisa i novina da biste dobili dojam o onome što se događa u poslovnoj areni zemlje.
Pored toga, ako lokalno veleposlanstvo te zemlje ima trgovinski odjel, sastajte se s trgovinskim predstavnikom i postavite pitanja o poslovnoj klimi u zemlji. Zatražite i neke upute o tome kako poslovati u svojoj zemlji i koje društvene prakse i uljudnosti trebate slijediti. Na taj način mogli biste dobiti vrijedne informacije i povratne informacije.
Koji su ključevi uspješnog pregovora?
Postoji mnogo više za učinkovito pregovaranje nego pripremanje vašeg uma za to. Postoje i drugi sastojci uspješnog pregovora, a oni su istaknuti u nastavku:
- Znajte ishod koji želite . Većinom će vam cilj biti izvozni proizvod prodati potencijalnom kupcu ili uspostaviti vezu s njima koja bi mogla prerasti u poslovni odnos.
- Znate svoj položaj . Imajte na dohvat ruke sve svoje činjenice i poznajte svoje granice. Recept za neuspjeh je da nema postavljenih ograničenja s kojima možete raditi kompromise tijekom pregovora.
- Shvatite poziciju potencijalnog kupca . To se može dogoditi samo ako se obučete u njihove cipele ( i nećete se moći staviti u njihove cipele ako ne razumijete njihove poslove i istraživanje kroz zemlju ).
- Unaprijed razradite različite scenarije . Pripremite se za svaki vjerojatni zahtjev koji bi potencijalni kupac možda mogao uputiti. Ovo će vam pomoći da ostanete sigurni kroz pristup kupca, jer nećete biti uhvaćeni bez ikakvih uvjeta ili uvjeta koje iznosi kupac.
- Shvatite svoje snage i slabosti i budite otvoreni prema njima. Iskrenost povećava vjerodostojnost.
- Izradite sigurnosnu kopiju svih svojih stavova logikom i činjenicama . Ne pregovarajte na temelju emocija. Ako to učinite, najvjerojatnije ćete loše izgorjeti.
- Imajte izlaznu strategiju . Znajte kada ćete izaći iz pregovora. Ne budite sa razmišljanjem " to mora raditi pod svaku cijenu ". Očaj šalje krive signale o vama i vašem poslu.