Želite li svoj SaaS softver gurnuti u ciljane tvrtke? Ako je odgovor DA, evo 7 savjeta orijentiranih na rezultate kako prodati SaaS proizvod poduzeću bez stresa.
Mnogo poslovnih ideja danas se vrti oko softvera kao usluge (SaaS). Mnogo poduzetnika danas proizvodi SaaS proizvode koje mogu koristiti u poboljšanju različitih područja poslovanja. Sa velikim brojem tvrtki koje potiču SaaS softver i srodne proizvode, sada postaje malo previše glomazan da bi uspješno prodavao ove proizvode i softver klijentima i tvrtkama.
Kako biste bili prilično konkurentni, uvijek morate biti korak ispred kako biste bili sigurni da vaši proizvodi nude više od onoga što nude vaši konkurenti, ali osim toga, postoje i druge stvari koje morate uzeti na umu dok pokušavate prodati svoj proizvod. Ispod su navedeni postupci koje trebate slijediti kako biste uspješno prodali svoje proizvode i softver SaaS poduzeću.
Kako prodavati SaaS proizvode i softver Enterpriseu
- Odredite cijenu
Prije nego što počnete bilo što prodavati, morate postaviti odgovarajuću cijenu s tim. Da biste započeli s prodajom softvera ili proizvoda SaaS, trebate mu postaviti odgovarajuću cijenu u skladu s vašim modelom cijena. Treba napomenuti da ako stavite nižu cijenu na svoj proizvod u pokušaju da privučete klijente, nenamjerno podcjenjujete svoj proizvod. Trebali biste nastojati uskladiti svoj prodajni pristup sa svojim modelom cijena kako ne biste učinili da vaš proizvod izgleda upitno.
2. Imajte sve prave ljude na pravim mjestima
Prodaja je velika stvar, a za pomicanje vam treba puno. Činjenica je da ne možete sve sami. Možda će vam trebati pomoć kako biste bili sigurni da ćete prodavati svim pravim ljudima preko cijelog broda. Trebali biste okupiti dosljedan prodajni tim usmjeren na performanse koji naporno radi i strastveni su u onome što rade.
Nikada ne smijete kompromitirati kvalitetu vašeg prodajnog tima. Obavezno sastavite sjajan prodajni tim koji je prepoznatljiv u vašem području koncentracije. Kad se zaposlite, pobrinite se da vam je platni paket prilično atraktivan da biste ih nagovorili da ostanu uz vas. Da biste dobili najbolje, morate;
- Imajte najmanje 2 prodavača u momčadi, za prijateljsku konkurenciju
- Još uvijek budite spremni i vodite ovaj tim
- Kad se zaposlite, pobrinite se da kandidati mogu dobro prodati svoje mogućnosti
3. Neka probni dani budu kratki
Prilikom prodaje softvera ili proizvoda SaaS, morate isprobati dane suđenja. Dugo probno vrijeme može se činiti kao dobar način za spajanje kupca, ali zapravo samo povređujete vaš startup. Za 99% startapa, ispitivanja ne bi smjela biti dulja od 14 dana. To je zato što većina ljudi ne koristi besplatne probe za cijelo vrijeme. Otkriveno je da velika većina pokusnih korisnika odustaje nakon otprilike tri dana.
Korisnici ozbiljnije shvaćaju kratko ispitivanje. Vaše izglede će odgoditi, a kad odgađaju, zaboravljaju. Uz kraće probno razdoblje, vjerojatnije je da će odmah pokušati s proizvodom. Kada skratite probno razdoblje, skraćujete i prodajni ciklus. Ako možete skratiti prodajni ciklus sa šest tjedana na tri, značajno ćete smanjiti troškove kupnje kupca.
4. Optimizirajte svoju e-mail kampanju
Ako nemate kampanju za ubojstvo e-pošte, većina će vas ljudi zaboraviti da postoji u roku od nekoliko sati od upisa u suđenje. Ovo su tri strategije kako najbolje iskoristiti svoju kampanju za e-poštu.
Koristite "ljudske" adrese e-pošte. Nikada ne šaljite e-poštu od odjeljenja. Umjesto " ", koristite " ".
Pošaljite puno e-mailova. Ako nitko ne zove vaše poruke e-pošte 'neželjenom', možda ne šaljete dovoljno e-poruka. Kampanja za kapanje trebala bi automatski poslati e-poštu.
5. Pronađite svoje kupce
Prije nego što počnete prodavati, morate znati kome prodajete. Morate znati trebaju li proizvodi koje prodajete i dalje saznati mogu li pružiti preporuke i preporuke za vaše poslovanje. Također morate istražiti postoje li načini na koje ti kupci mogu vam usmjeriti nove mogućnosti ili osigurati resurse za rast vašeg poslovanja. Možda ćete morati graditi i fiktivne kupce iz stvarnih podataka. Da biste dobili ove stvarne podatke, razgovarajte sa svojim postojećim kupcima i saznajte koja vrijednost oni zapravo imaju od vašeg proizvoda.
- Generirajte svoje vodstvo
Važan dio SaaS procesa prodaje je stvaranje potencijalnih potencijalnih kupaca. Možete pristupiti potencijalnim klijentima koristeći neki od sljedećih pristupa za koje se smatra da rade u velikoj mjeri:
- Kupite popise renomiranih dobavljača potencijalnih kupaca. Postoji mnogo takvih pružatelja usluga, na primjer, com, Data.com i Infousa.com. Dobit ćete obilje podataka, ali kvaliteta će biti niska i preko 30% može biti zastarjelo.
- Možete koristiti program za struganje kodova putem web-mjesta i izdvajanje podataka s web mjesta. Količina će biti manja od prvog pristupa, a kvaliteta vodova bit će malo veća. Budite oprezni, mnoge web stranice ne dopuštaju ovu praksu.
- Primit ćete još manju količinu, ali bolju kvalitetu podataka od tima vodećih generacija ako dajete outsourcing. Morate im dati posebne kriterije. Troškovi su možda veći, ali i prinosi su veći.
- Ako stvorite korisničke profile, dobit ćete najvišu kvalitetu podataka. To možete učiniti ako imate postojeće kupce. Trebate postaviti puno pitanja kako biste utvrdili zajedničke nazivatelje, na primjer, veličinu tvrtke, broj zaposlenika, softver koji koriste, lokaciju, vrijeme rada u itd.
- Dajte učinkovitu demonstraciju proizvoda
Važna metoda za demonstriranje vrijednosti vašeg proizvoda i ostvarivanje prodaje je demonstracija vašeg proizvoda. Puno je stvari koje možete učiniti da poboljšate demo proizvoda, a oni uključuju;
- Planiranje: Postavljanje demonstracije koja vam daje najbolju priliku za prodaju na licu mjesta. Dobro planirajte logistiku, usko se uskladite sa svojim timom i provjerite svu infrastrukturu i prije demonstracije.
- Usredotočite svoju demonstraciju na to kako će proizvod učiniti vaše klijente uspješnijima. Dugotrajan demo svake nevažne značajke nije put, izgubit ćete njihovu pažnju. Pokažite im kako će vam vaš proizvod donijeti uspjeh rješavajući njihove probleme.
- Započnite s najmoćnijom značajkom vašeg proizvoda jer će to izvršiti najveći utjecaj na vaše kupce.
- Govorite jezikom svojih kupaca, koristite samo izraze i riječi koje će oni znati. Izbjegavajte složene programske pojmove.
- Nikada ne prekidajte kupce kada postavljaju pitanja ili daju povratne informacije.
- Budite iskreni ako ne znate odgovor na teško pitanje o proizvodu. Zabilježite to, obećajte da ćete im se vratiti s odgovorima i pridržavajte se svog obećanja.
- Pripremite se za rušenje proizvoda tijekom demonstracije, jer se obično događaju.
- Ne obavezujte se na teške zahtjeve, zapišite ih i slijedite.
- Ograničite demo na 15 minuta, a ne više!
- Na kraju demonstracije pokušajte dovesti svog potencijalnog klijenta u akciju. Želite pokušati osigurati prodaju što je prije moguće. To je bila i svrha demonstracije, zar ne?
- Nazovite svoje probne korisnike za nekoliko minuta
Ako ste poduzetnik (B2B) SaaS poduzetnik, ovo je posebno učinkovita metoda za povećanje prodaje SaaS-a. Ne trebaju vam iznimno talentirani prodavači za takve SaaS tehnike prodaje. Jednostavno je! Nazovite svakog probnog korisnika prijave u roku od nekoliko minuta od prijave. Ne trebate puno reći. Samo uvažite da su se upravo prijavili i nisu mnogo isprobali proizvod, a vi ste tu da odgovorite na svako pitanje koje imate.
To je moćna akcija koju neki korisnici vole. Ako čekate 30 minuta i nazovete, vaše šanse za vodstvo su mnogo manje. Ako nazovete u roku od 5 minuta, imate 100 puta veće šanse za vodstvo i 21 puta veću šansu da kvalificirate taj vodstvo.
- Pratite nemilosrdno
Rijetko ćete zaključiti ugovor u prvom pozivu. Uspjeh u startup prodaji ovisi o vašoj mogućnosti da se stalno ponavljate. Ako je vaš potencijal ikad pokazao interes za vaš proizvod, slijedite ga zauvijek. Ne podmirite se za tišinu ili "možda"; maybes će ubiti vaš startup.
Nastavite pozivati i slati e-poštu dok ne dobijete jasno „da“ ili „ne“. Ako je olovo potpuno hladno, slijedite ovaj 14-dnevni plan:
- Prvi dan: Početni kontakt.
- 3. dan: Prvo praćenje. Posegnite u drugo doba dana sa skraćenom verzijom svoje početne poruke.
- 7. dan: Drugo praćenje. Dosegnite u drugo doba dana i ponovite poziv na akciju.
- 14. dan: Treće praćenje. Ako niste primili nikakav odgovor od potencijalnog klijenta, pošaljite e-poruku za raspad. Ovdje raste brzina odgovora.
- Ako ne primite odgovor na svoju e-poštu s prekidom, prijeđite na više obećavajućih potencijalnih klijenata.
10. Nemojte štedjeti na cijeni
Tvrtke SaaS koje se oslanjaju na konkurentne cijene nisu sigurne u svoje proizvode. Oni misle da je jedini način da oni postanu održivi devalviranjem njihovog rješenja. Cijene ne bi trebale učiniti vaš proizvod konkurentnim - vrijednost bi trebala. Znat ćete da imate pravo kada:
- 30% vaših klijenata kaže: "Ti si lud, to nikad ne bih platio!"
- 30% vaših klijenata kaže, "Vaš je proizvod stvarno jeftin."
- 40% potencijalnih klijenata kaže: "Vaš je proizvod skup, ali vrijedan cijene".
U redu je biti skupo za neke izglede. U stvari, ako nikad ne izgubite ponude u vezi s cijenama, onda je vaš SaaS proizvod previše jeftin.
11. Prodajte unaprijed plaćene godišnje planove
Startupi vole proizvode SaaS zbog pouzdanog mjesečnog prihoda. Iako ti planovi mogu ponuditi stalne prihode, to je sporo sporo.
Kada uzgajate svoj SaaS startup, potreban vam je vodopad prihoda, a ne trošak. Razmislite o tome da ponudite potencijalnim sniženim stopama ako kupe unaprijed plaćeni godišnji plan. Iako ovo može umanjiti ukupni prihod u ovom trenutku, pruža vam neposredan pristup značajnom novčanom toku. Taj priliv prihoda možete koristiti za angažiranje prodajnog tima, širenje na nova tržišta ili poboljšavanje proizvoda.
12. Ne brzajte s popustima
Popusti bi mogli izgledati kao sjajan način da se ukrcaju nevoljko na brodu, ali na kraju čine više štete nego koristi. Ne prodajete SaaS. To je zato što popusti čine prodavače lijenima. Teško je prodati izglede na vrijednosti i lako spustiti cijenu. Kad su popusti opcija, računajte na to da će vas prodavači zloupotrijebiti.
Popusti onemogućavaju predvidljivi prihod. Kad svaki novi kupac plati drugačiju cijenu, nema načina da znate kako će izgledati vaš prihod sljedeći tjedan, a kamoli sljedeće godine. Popusti su loši za marke. Kupci razgovaraju, a kad počnu shvaćati da njihovi konkurenti nabavljaju isti proizvod pojeftinije, neće biti zadovoljni.
Potrebna vam je stroga politika popusta i morate se je pridržavati. Izvan unaprijed plaćenih godišnjih planova, uopće ne biste trebali nuditi popuste.
6 stvari koje treba imati na umu prilikom prodaje proizvoda SaaS
- Vaše metrike
Previše SaaS startapa vjeruje da su premali da bi se brinuli o svojim metrikama. Razumijevanje poslovnih mjernih podataka pomoći će vam da shvatite koje odluke koštaju vaše tvrtke previše novca, čak i u malom obimu, i pomoći će vam da shvatite koji izbor je dobar, a koji nije. Metrike bi se mogle pokazati kao razlika između upravljivog i iznenađujućeg broja prstiju. Razlika je između spoznaje koji outreach pristup ne funkcionira i koji je.
- Kvalitativni i pronicljivi podaci
Podaci su sjajni, ali upravo podaci dobivaju iz podataka. Dakle, razumijevanje kako učinkovito koristiti vaše mjerne podatke postaje ključ učinkovitog lidera u prodaji. Bez obzira na to otkrijete li koje odredišne stranice potiču najrelevantnije potencijalne klijente ili otkrijete koje se izlazne e-poruke otvaraju kad ih pošaljete, ključni su uvidi koje prikupite iz podataka. Sada se podaci ne odnose samo na brojke koje vidite na nadzornoj ploči. Prikupite kvalitativne podatke razgovorom i anketama o svojim korisnicima.
- Nije sve u pitanju vašeg sadržaja
Sadržaj igra veliku ulogu u prodaji SaaS-a, ali to je samo dio zagonetke. Količina sadržaja vani je uvijek visoka. Stoga je više nego ikad izazovno stvoriti sadržaj koji donosi dodatnu vrijednost. Nije dovoljno stvoriti e-knjigu, objaviti bijeli papir ili napisati blog, očekujući da će svijet primijetiti.
Stvaranje sadržaja samo je dio zagonetke kada je u pitanju content marketing. Nakon što sadržaj stvori, morate ga učinkovito distribuirati. Provjerite je li sadržaj koji gradite usklađen s ciljevima prodaje i marketinga.
- Započnite s prodajom što je prije moguće
Započnite prodavati svoj SaaS proizvod onog dana kada se prijavite za posao. Ako još nemate proizvod, počnite prodavati viziju, rješenje i tim. Lako se oduzeti, potrošiti tone vremena testirajući tržište i pitajući ljude što misle o vašoj ideji.
Izazovnije je i korisnije naći nekoga tko vjeruje u ono što radite i voljan vam je uručiti ček koji će ispuniti potrebu nekoliko mjeseci unaprijed. Izviđajte za ove ljude, uspostavite odnos s njima i pretvorite ih u svoje prvake.
- Prestanite prodavati proizvode i počnite prodavati rješenja
Ljudi vas kontaktiraju ili provjeravaju vašu web stranicu ako imaju problem koji trebaju riješiti. Ali često ne razumiju jasno što trebaju ili žele. Ovdje morate biti stručnjak. Da biste prodali razgovor koji traje, uključuje potrebe korisnika, morate postaviti prava pitanja. Pitanja će vam također pomoći da shvatite koliko su blizu kupovini, olakšavajući čitavo putovanje u CRM-u.
Shvatite što vaši kupci žele i za to ih prvo trebate poslušati.
- Stvorite želju u potencijalnim kupcima
Prodaja ima emocionalnu komponentu, vaši kupci nikad ne kupuju samo vaš proizvod, već kupuju sliku. Oni razumiju njihove potrebe i kupit će ih tek kad vjeruju da će vaš proizvod to ispuniti. Objašnjenje značajki vašeg proizvoda bez stvaranja te želje u njima neće prodati vaš SaaS proizvod.
Kako rješavati prigovore tijekom prodaje SaaS-a
Prodaja SaaS proizvoda je složena i uključuje puno aktivnosti jer su uključene organizacije i više dionika. To samo po sebi stvara trenje, a trenje stvara prigovore.
Prvi prigovor na koji ćete naići prilikom prodaje vašeg SaaS proizvoda gotovo je uvijek oko cijene. Dok oni iznesu prigovor, trebali biste već dugo raspravljati s kupcima o značajkama vašeg proizvoda. Ako kažu da vam je cijena previsoka, ili niste priopćili vrijednost svog proizvoda ili jednostavno nisu vaše ciljno tržište.
Kao napomenu, razgovarajte o cijeni s kupcima tek nakon što u potpunosti shvate vrijednost vašeg proizvoda. Pod pretpostavkom da ste došli do cijene nakon što ste pažljivo izradili dobro istraženi model cijena, trebali biste se držati cijene koju ste naveli i ne odustati. Pokušajte ih uvjeriti da cijena odgovara vrijednosti proizvoda.
Drugi prigovor je kada kupci žele dodatnu značajku. Za ovakvu vrstu razgovora trebaju stručni prodavači. Obavezno postavljajte prava pitanja kako biste razumjeli što kupci zaista žele.